キャリア総決算の地は水戸！転職と大学院で培ったノウハウを、老舗企業の改革に注ぐ（前編）

流通業界や食品業界を中心に数々の大手企業で活躍。その後、51歳で大学院に進み、MBAを取得した異色の経歴を持つ吉川康明さん。そんな吉川さんがキャリアの総決算として選んだ仕事は、茨城県水戸市に本社を置く地場企業「亀印製菓」の再生。そして今、吉川さんが積み重ねてきた経験や人脈は着実に、江戸から続く老舗企業を生まれ変わらせようとしている。

ゼネラリストの冒険。51歳で大学院へ

水戸市は、茨城県の中央部に位置する県庁所在地。人口は約27万人。那珂川をはじめとする27もの河川が市内を流れ、昔から水が豊富にあることから、水の出口を差す「みと」という地名がついたといわれる。街の中心部にある千波湖は、市民の憩いの場。そのほとりには日本三大名園の1つ・偕楽園がひろがる。園内には3000本もの梅が植えられ、2月から3月にかけては梅の名所としてもにぎわうという。

そんな水戸市を代表する老舗企業が「亀印製菓株式会社」だ。創業は1852年（嘉永5年）。江戸時代から水戸藩御用達のお菓子を作り続け、現在は贈答用の和菓子から、家庭用の和菓子や洋菓子まで、幅広い商品を取り扱う。やわらかな求肥と白あんを甘酸っぱい赤しそで包んだ看板商品「水戸の梅」は、市民熱愛の銘菓。また本社工場には「お菓子夢工場」「お菓子博物館」も併設されており、水戸の新名所になっている。

今回の主人公・吉川康明さんが、そんな「亀印製菓」に転職したのは2019年2月のことだった。吉川さんにとってはなんとこれが十社目の企業だったという。

「結果としてそうなったということですが、振り返ると、自分が行き詰まって、このままではいけないなという時に転職しています。だから自分の中では現状を打破し、自分の未来を切り開くイメージで転職をとらえてきました。振り返ってみても、後悔したことは1度もありません。30年ずっと走りっぱなしでここまできた感じです」

亀印製菓株式会社 マーケティング本部 本部長　吉川 康明さん

大学新卒で入社したスーパーを皮切りに、百貨店、コンビニ、アイスクリーム、ドーナツなど、大手企業の営業現場でキャリアを積み重ねてきた。さらに51歳の時には当時の会社を退職し、慶應義塾大学大学院経営管理研究科に進んだ。
「実はそのとき勤めていた会社に、セカンドキャリアプランという形で、早期退職をした場合には退職金が増える、という制度があって、自分でも、『このままずっとここにいても、これ以上のことができないのではないか？』という思いがあって、以前から気になっていた大学院で経営学の勉強をする決断をしました。大冒険でしたね。２年間、慶應の日吉の校舎に朝から晩までいて、ずっと勉強していました」

51歳での猛勉強。その背景にあったのは、ある種の危機感だった。

「私のキャリアは、スペシャリストではなくむしろゼネラリストです。しかし本当に求められるゼネラリストになるためには、もっと勉強をする必要があると感じていました。そういう意味では、大学院での2年間は本当に勉強になりました。マーケティングや財務・会計管理、組織マネジメント、生産管理などを勉強でき、経営全体が見られるようになりました。しかも慶應の場合、単なる座学ではなく、さまざまな企業の事例を題材に、毎日何件も勉強して意思決定するという極めて実務的な授業でした。2年間で約300事例ぐらいでしょうか？卒業後にその成果を示すことができるということが何より大きいと思っていました」

すべての経験が活かせる場所を求めて

大学院でつかんだ新たな自信を足掛かりに、吉川さんは喫茶店の全国チェーンに転職。物流システムの整備を担当した。着実に成果をあげ、会社に貢献。しかし、物流だけでは経営の根幹に携わることができない。その物足りなさと、さらなるキャリアアップへの思いが募っていたときに、日本人材機構から紹介されたのが、「亀印製菓」だった。
当時、「亀印製菓」は、40代の新社長のもとで経営再建の真っ只中。吉川さんは、そのキーマンとして招かれたのだった。

「亀印製菓は歴史もあり、地域はもちろん、銀行や行政にも信頼されている茨城県有数の企業です。しかしこの数年間売り上げ不振から経営難に陥ってしまいました。幸い銀行や行政が支えてくれて現在に至っていますが、そこには亀印に対する期待の表れと感じました。
また亀印はまだまだポテンシャルが高く、お客様の立場に立って商品や店舗運営、対外的な営業活動を見直し質を高めていけば、再建することは十分可能だと思いました。そして何より、そのことを実現するのに、自分のキャリアをすべて活かせるのではないかと思い、決断に至った一番の理由ですね」

実際吉川さんを待っていたのは、会社を再生させるというミッション。今の肩書は「マーケティング本部長」だが、その部署も自ら立ち上げた。製造部門と営業部門を一体化したマーケティング本部を発足。その統括が、現在の吉川さんのメイン業務だ。

「どの企業でも、製造部と営業部が対立することが多いといわれております。製造部は作って、それが売れないと困る。一方の営業部は、お客様に合わせなければならない。生産計画と営業計画がなかなかうまく噛み合わない、というのが世の常みたいなところがあります。それがうまく噛み合うことが一番の理想。そこで組織を一緒にしてしまったんです」

製造と営業がしっかり話し合ってものごとを決め、決めたら必ず実行する。そんなメーカーにおいての理想のスタイルの実現を吉川さんは目指している。

保守的だから、改革の伸びしろがある

同時に吉川さんの視線は、ブランドの立て直しにも注がれている。

「まずは商品をよくすることが大事。和菓子屋ではあるものの、こんな美味しいものもある！というお店には、お客様は必ず戻ってくると思っています」

実は最近では菓子業界にも変化の波が押し寄せてきている。和菓子と洋菓子の垣根がなくなりつつあるのだ。例えば、洋菓子もあずきや抹茶、きな粉といった和の食材を積極的に取り入れるようになった。逆に、クリームを使った和菓子がヒットしているケースもある。

「今は和菓子と洋菓子が融合し始めています。ですからあまり垣根を考えないようにしています。でも元来、和菓子屋はすごく保守的。だから出す商品が決まってきてしまっているのですが、だからこそ改革できるチャンスがあります。今までと違うことをするにしても、難しく考えず、まずは行動することだと思います。伸びしろはいっぱいありますので、きっちりと見極めて商品戦略をしていきたいと考えています」

そんな言葉通り、入社して早々、会社の看板商品である「水戸の梅」のデザインリニューアルに着手した。

「今までは商品によってイメージもデザインもバラバラで、季節感もありませんでした。そこを合わせるために、『水戸の梅』のデザインを変更することにしました。これをひとつの基軸にしてうまく横展開することができれば、ブランドカラーやコーポレートカラーもきれいに統一できるのではないかと思っています」

しかし、改革には反対がつきものだ。外から飛び込んできた吉川さんの提案に、社内から反対の声はあがらなかったのだろうか？

「『水戸の梅』の場合は、私が来る前から話が進んでいたところに、私が後から入り混んでコントロールし始めたが、反対はありませんでした。ただ、地方企業特有の横並び意識みたいなものがあります。あんまり、はみ出したことはできない…みたいな。でももっと自由に競争し、お互い切磋琢磨していいものを作りあげていくのが本来だと思います。最近は和菓子屋もどんどん減っています。明日は我が身です。だからこそ、成長し続けるためにどうしたらいいのか？ということを常に考えていく必要があると思います」

販路や食材調達先の開拓にも自ら奔走

取引先が従来と変わらず限定されると、社内のムードも停滞していくもの。そこで吉川さんは自ら新たな取引先の開拓にも奔走した。

「私はたまたま大手にいたので、良い取引先に恵まれていました。そこで自分から働きかけて、亀印との取引をお願いしています」

例えば展示会は必ず初日に出かける。「初日は現場に社長が来ていることが多いから」と吉川さん。そして社長に直接名刺を持っていき、「ご無沙汰しています」と吉川さんが挨拶すると、だいたいの方が覚えてくれているという。高級食材スーパーやドーナツチェーン時代に担当していた乳業メーカーを直接口説き、良質な牛乳や生クリームの調達に成功したこともある。

「自分は今こういうことをやっているので、力を貸してくれませんかとお願いすると、社長さんが担当者を呼んでくださり、話が進む、ということが随分あります。皆さんなぜか本当によく覚えてくれていますね。自分としては役得だなぁと思っていますけど（笑）」

しかしそうした人間関係も、吉川さん自身で築いてきたものだった。常に目の前の仕事に全力投球。いつでも、「もっとよくできないか？」と悩み、行動する。だから人脈もひろがるし、鋭いアンテナが必要な知識をキャッチできる。
入社後のわずかな期間で次々と打ち出される改革案のすべてが、そうして増やし続けてきた「引き出し」から生まれてきたものだった。

「自分でも、過去の経験がこれほど役に立つとは思ってもいませんでした。製造と販売の一体化も、尊敬する経営者から聞いた話が強烈に残っていたので、それをここでやってみました。大学院で勉強したことも役に立っています。よく、『学校で学ぶような座学的なものは現場では生きない』と言われますが、そうではないと思います。問題は、何であっても現場では上手くいかないことがある、ということを十分理解して臨むこと。実際、亀印でもいろんな問題に当然出くわします。そのときに、自分で持っている引き出しが必ず何かの役に立つ。それが現場なんですよね」

＞＞＞8月22日配信の後編へ続きます。